Konsumgüter/ Nahrungsmittelzulieferer: Wiedererlangung der Wettbewerbsfähigkeit durch Professionalisierung der Vertriebsorganisation
Etablierung modernes Vertriebsmanagement in einer Organisation mit massivem „Modernisierungsstau“
Ausgangslage
- Mittelständisches Unternehmen in Konzernportfolio
- Ergebniskrise nach Weggang einer dominierenden Führungskraft
- Unzureichende Transparenz
- Massiver Modernisierungsstau in allen Bereichen
- Ineffizienter Vertrieb, viele potenzialschwache Kunden
Maßnahmenpaket
- Durchführung Kunden- und Mitarbeiterbefragung, Formulierung strategischer Leitlinien, Positionierung
- Neugestaltung der Organisation zur Bündelung der gesamten Marktbearbeitung in einer Verantwortung
- Strukturierung aller Umsatzströme (inkl. International, Export, Ausschreibungen), Zuordnung von Verantwortlichkeiten, Konzeption der Marktbearbeitung
- ABC-Analysen über Sortiment und Kunden, Ableitung entsprechender Maßnahmen zur Reduktion der Komplexität und zur Steigerung der Effizienz
- Neuordnung Key Accounts und der regionalen Kundenzuordnung, Konzeption von Betreuungsprogrammen zur potenzialorientierten Kundenbetreuung
Ergebnis
- Senkung der Cost of Sales um 7%
- Reduktion des sbA um 13%
- Erzielung einer überdurchschnittlichen EBIT-Quote von 6,5% im zweiten Jahr nach Projektstart
- 12% Umsatzwachstum (gesättigter Markt)
- 15% Wachstum im internationalen Geschäft, 25% im Ausschreibungsgeschäft
Erfolgsfaktoren
- Einbindung der Außendienste in Informations-, Konzeptions- und Entscheidungsprozesse
- Konsequentes Auswechseln leistungsschwacher Führungskräfte
- Herstellung Balance in der Geschäftsverteilung