Konsumgüter/ Nahrungsmittelzulieferer: Wiedererlangung der Wettbewerbsfähigkeit durch Professionalisierung der Vertriebsorganisation

Etablierung modernes Vertriebsmanagement in einer Organisation mit massivem „Modernisierungsstau“

Ausgangslage

  • Mittelständisches Unternehmen in Konzernportfolio
  • Ergebniskrise nach Weggang einer dominierenden Führungskraft
  • Unzureichende Transparenz
  • Massiver Modernisierungsstau in allen Bereichen
  • Ineffizienter Vertrieb, viele potenzialschwache Kunden

Maßnahmenpaket

  • Durchführung Kunden- und Mitarbeiterbefragung, Formulierung strategischer Leitlinien, Positionierung
  • Neugestaltung der Organisation zur Bündelung der gesamten Marktbearbeitung in einer Verantwortung
  • Strukturierung aller Umsatzströme (inkl. International, Export, Ausschreibungen), Zuordnung von Verantwortlichkeiten, Konzeption der Marktbearbeitung
  • ABC-Analysen über Sortiment und Kunden, Ableitung entsprechender Maßnahmen zur Reduktion der Komplexität und zur Steigerung der Effizienz
  • Neuordnung Key Accounts und der regionalen Kundenzuordnung, Konzeption von Betreuungsprogrammen zur potenzialorientierten Kundenbetreuung

Ergebnis

  • Senkung der Cost of Sales um 7%
  • Reduktion des sbA um 13%
  • Erzielung einer überdurchschnittlichen EBIT-Quote von 6,5% im zweiten Jahr nach Projektstart
  • 12% Umsatzwachstum (gesättigter Markt)
  • 15% Wachstum im internationalen Geschäft, 25% im Ausschreibungsgeschäft

Erfolgsfaktoren

  • Einbindung der Außendienste in Informations-, Konzeptions- und Entscheidungsprozesse
  • Konsequentes Auswechseln leistungsschwacher Führungskräfte
  • Herstellung Balance in der Geschäftsverteilung